Potrebbero essere descritti come discorsi di vendita in base a ciò che sappiamo circa il comportamento umano attraverso le neuroscienze e, di conseguenza, hanno lo scopo di compiacere i desideri del cervello.
Uno degli insegnanti in neurovendite del nostro tempo, Jürgen Klaric, perfettamente coniato il motto di questa nuova strategia di marketing con il titolo del suo best-seller, “Vendi alla mente, non alle persone“.
I 3 cervelli
Sulla base della teoria sviluppata negli anni ’60 da parte del dottore e neuroscienziato Paul McLean, Jürgen Klaric spiega come il processo decisionale opera attraverso il modello di cervello trino che si compone di:
- Neocortex, la struttura razionale responsabile delle nostre funzioni più sofisticate e trovata solo nei mammiferi.
- Sistema limbico, la parte che è responsabile della regolazione delle emozioni, della memoria e di come interagiamo con ciò che ci circonda.
- Il cervello rettiliano, il meno evoluto di tutti, che controlla gli impulsi e l’istinto di sopravvivenza.
Pensi di comprare con la neocorteccia? Niente è più lontano dalla realtà.
Molti studi hanno dimostrato che l’istinto e le emozioni sono ciò che governa la maggior parte delle decisioni che prendi durante il giorno, indipendentemente dal fatto che siano legate al consumo.
Grazie all’avanzamento delle neuroscienze e della tecnologia, l’ipotesi strutturale definita da Paul McLean è oggi troppo semplicistica.
In realtà, i tre sistemi hanno co-evoluto formando una rete dove la separazione tra le parti è sfocata e la comunicazione viaggia attraverso di loro in modo complesso.
Per questo motivo, così come dicono gli esperti in neurovendite Braidot, Renvoise o Jürgen Klaric nel suo libro, anche se il rettiliano controlla gran parte del nostro comportamento, non puoi venderli solo a lui. Devi anche occuparti delle emozioni e della parte razionale della nostra mente cosciente.
Se vuoi vendere, devi convincere i 3 cervelli del tuo cliente.
Articolo scritto da Rosa Morel, speaker congresso DonnaON 2019
