da Carina Fisicaro | Feb 4, 2019 | DonnaON, News dal Blog
Potrebbero essere descritti come discorsi di vendita in base a ciò che sappiamo circa il comportamento umano attraverso le neuroscienze e, di conseguenza, hanno lo scopo di compiacere i desideri del cervello.
Uno degli insegnanti in neurovendite del nostro tempo, Jürgen Klaric, perfettamente coniato il motto di questa nuova strategia di marketing con il titolo del suo best-seller, “Vendi alla mente, non alle persone“.
I 3 cervelli
Sulla base della teoria sviluppata negli anni ’60 da parte del dottore e neuroscienziato Paul McLean, Jürgen Klaric spiega come il processo decisionale opera attraverso il modello di cervello trino che si compone di:
- Neocortex, la struttura razionale responsabile delle nostre funzioni più sofisticate e trovata solo nei mammiferi.
- Sistema limbico, la parte che è responsabile della regolazione delle emozioni, della memoria e di come interagiamo con ciò che ci circonda.
- Il cervello rettiliano, il meno evoluto di tutti, che controlla gli impulsi e l’istinto di sopravvivenza.
Pensi di comprare con la neocorteccia? Niente è più lontano dalla realtà.
Molti studi hanno dimostrato che l’istinto e le emozioni sono ciò che governa la maggior parte delle decisioni che prendi durante il giorno, indipendentemente dal fatto che siano legate al consumo.
Grazie all’avanzamento delle neuroscienze e della tecnologia, l’ipotesi strutturale definita da Paul McLean è oggi troppo semplicistica.
In realtà, i tre sistemi hanno co-evoluto formando una rete dove la separazione tra le parti è sfocata e la comunicazione viaggia attraverso di loro in modo complesso.
Per questo motivo, così come dicono gli esperti in neurovendite Braidot, Renvoise o Jürgen Klaric nel suo libro, anche se il rettiliano controlla gran parte del nostro comportamento, non puoi venderli solo a lui. Devi anche occuparti delle emozioni e della parte razionale della nostra mente cosciente.
Se vuoi vendere, devi convincere i 3 cervelli del tuo cliente.
Articolo scritto da Rosa Morel, speaker congresso DonnaON 2019
da Carina Fisicaro | Gen 28, 2019 | DonnaON, News dal Blog
Impara a conquistare i tuoi clienti con tecniche di neurocopywriting.
Perché compri?
Quando ti fanno questa domanda la prima risposta è razionale.
Per esempio, vai a una gelateria con degli amici e ordinate un gelato al cioccolato e mandorla.
Se ti chiedo perché compri puoi dirmi:
Perché ho fame, perché mi rinfresca, perché mi piace il suo gusto …
E forse è verità, ma NON TUTTA LA VERITÀ.
Nel processo di acquisto che hai appena fatto, intervengono 3 forze:
- La ragione, il tuo pensiero cosciente.
- Emozioni, cosa senti per il prodotto.
- L’istinto, il tuo inconscio.
Quello che rispondi in modo razionale è solo la superficie.
Se ti fermi e rifletti un po’, ti renderai conto che questo cibo ti trasporta all’estate o ti collega con un dolce ricordo.
E se continuiamo a scavare, potremo capire che con questo acquisto hai soddisfatto il bambino a cui non gli hanno sempre dato il gelato che ha chiesto, o che il tuo cervello chiede una nuova razione di zucchero.
Ma questi dettagli sono nascosti nel tuo subconscio e non vengono alla luce con una semplice domanda.
Questo è il motivo per cui gli stessi pubblicisti non possono spiegare perché alcune campagne vendono milioni e altre cadono nell’oblio.
Dopotutto, consapevolmente, non sai perché compri.
Articolo scritto da Rosa Morel, speaker congresso DonnaON 2019
da Carina Fisicaro | Gen 22, 2019 | DonnaON, News dal Blog
Ovunque il nostro sguardo ed il nostro orecchio si posino, abbiamo la possibilità di vedere video, scorrere timeline di social, leggere post di blog, assistere a conferenze, guardare talk sul web, ascoltare podcast.
E in tutte queste occasioni possiamo avere una parte attiva (siamo noi che comunichiamo) o una parte passiva (siamo ascoltatori).
E qui vorrei farti una domanda: quando ascolti qualcuno, quanto ti senti coinvolta?
Quanto ti colpisce la performance dell’oratore? (Ossia la sua abilità nel saper comunicare.)
Quanto ti colpisce – invece – il contenuto?
Forse ti sarà capitato di ascoltare e ammirare ottimi oratori, restando incantata, e rendendoti conto solo dopo che il contenuto non era niente di particolare.
Così come ti sarà capitato di “soffrire” nell’ascoltare oratori con grandissimi contenuti, ma incapaci di comunicare in modo efficace.
E se nel primo caso hanno giocato a favore una (possibile) naturale propensione alla oratoria, unita ad una grande abilità nel saper parlare (frutto di tanta pratica), nel secondo caso la scarsa preparazione può avere giocato un ruolo fondamentale, rendendo lo speaker particolarmente confuso nella esposizione. Confusione supportata e rinforzata dalla sua insicurezza che – in una specie di corto circuito – ha peggiorato la performance.
Ecco perché quando dobbiamo comunicare una nostra idea (un nostro progetto) a qualcuno è molto importante prepararsi.
Dove il prepararsi non equivale solo ad avere chiaro l’argomento da trattare, ma sapere anche il come raccontarlo.
- Come strutturare il nostro discorso.
- Come renderlo solido ed efficace.
E questo è possibile solo con una sua progettazione accurata.
Affrontata per step successivi, prendendosi tutto il tempo necessario (comprese le eventuali pause per lasciar decantare argomenti e struttura, in attesa di possibili e successive revisioni).
Parlare in pubblico può essere un’esperienza molto bella ed entusiasmante.
Puoi sentire scorrere l’adrenalina e vivere l’emozione.
Puoi sentirti pervasa dalla voglia irrefrenabile di condividere con il mondo la tua idea.
Ma l’emozione e l’entusiasmo – da soli – non bastano.
Sono – sì – un ottimo carburante per inondare il tuo pubblico di energia.
Ma non bastano.
Se l’emozione e l’entusiasmo sono supportati da una preparazione accurata, allora sarai in grado di portare con te il pubblico, dentro la tua idea, lasciando un ricordo indelebile in chi ti ascolta.
Ti aspetto quindi al mio workshop “Progetta il tuo discorso” per costruire ed affinare strumenti utili per comunicare con chiarezza ed efficacia, creando una base forte e solida a servizio del tuo desiderio di condividere la tua idea davanti al tuo pubblico.
Articolo scritto da Barbara Olivieri, speaker congresso DonnaON 2019
